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Glosario / Guía para elegir e implementar

Regla de clasificación de oportunidad

Las reglas de clasificación de oportunidad son el conjunto de reglas de respuesta ante excepciones de tratos: cuando un trato dispara una alerta —un estancamiento, una señal de riesgo, un vacío de datos—, las reglas deciden quién la atiende, en qué plazo y qué cuenta como respuesta.

Se distinguen de la puntuación de prioridad (orden de trabajo rutinario) y del enrutamiento de señales (cómo se entrega la alerta): la clasificación gobierna la respuesta tras la entrega.

Sin esta lógica, las alertas de riesgo se vuelven ruido en el panel; los tratos marcados necesitan un responsable y un plazo, no solo un icono rojo.

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Ejemplo práctico

Una regla establece que todo trato marcado por 21 días sin actividad del cliente debe ser asumido por su responsable en dos días hábiles y registrado con un siguiente paso, o escala al gerente de ventas.

Las escalaciones aparecen solas en la agenda de las reuniones semanales.

Qué evaluar antes de invertir

  • ¿Las reglas pueden asignar responsabilidad automáticamente —al dueño del trato, a un gerente o por rotación— con escalación tras un plazo?
  • ¿La plataforma distingue alertas reconocidas de alertas resueltas, y la respuesta puede exigir una acción registrada y no solo un clic?
  • ¿Las reglas pueden variar por tipo de alerta y segmento de trato, con plazos más estrictos para tratos grandes?

Limitaciones y decisiones

Clasificar de más sale caro: si cada señal menor escala, los comerciales silencian las alertas y los riesgos reales se escapan, así que los umbrales y las vías de escalación requieren ajuste.

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