Planificación de capacidad de ventas

Ejemplo práctico

Ejemplo: un equipo cuyo objetivo de pipeline requiere 600 conversaciones cualificadas por trimestre calcula que cada comercial con rampa completa sostiene unas 120, y concluye que necesita cinco comerciales en pleno rendimiento, lo que define el calendario de contratación.

Qué evaluar antes de invertir

• Comprueba si la herramienta modela curvas de rampa para nuevas contrataciones, no solo promedios planos por comercial.
• Confirma que puedes separar el tiempo de venta del tiempo administrativo, porque los supuestos de sobrecoste causan la mayoría de errores de capacidad.
• Verifica que puedas ejecutar escenarios —rotación, rampa más rápida, mayor carga de oportunidades— y compararlos lado a lado.

Limitaciones y decisiones

Los modelos de capacidad valen lo que valgan sus supuestos de rendimiento; si tus números de actividad por comercial provienen de objetivos aspiracionales y no del historial registrado, el plan de contratación resultará sistemáticamente erróneo.