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Glosario / Guía para elegir e implementar

Modelo de puntuación de captura de demanda

Un modelo de puntuación de captura de demanda asigna una ponderación fija a cada tipo de activo de captura, de modo que una solicitud de demo aporta más que una descarga de checklist por diseño.

Es una etiqueta operativa para una práctica que cada equipo define internamente, no un estándar del sector. El modelo vive dentro de tu lógica de lead scoring, pero gobierna solo las conversiones de captura.

Las ponderaciones se acuerdan con ventas para que las puntuaciones reflejen intención, no solo volumen de actividad.

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Ejemplo práctico

Etiqueta: un equipo fija solicitudes de demo en 30 puntos, registros a webinars en 15 y descargas de plantillas en 5.

Un lead que descarga tres plantillas nunca supera a uno que reserva una demo, porque las ponderaciones limitan la acumulación de baja intención.

Qué evaluar antes de invertir

  • Pregunta cómo se configuran las ponderaciones por tipo de activo y si cambiar una exige reconstruir reglas de puntuación.
  • Confirma que ventas revisó y aprobó la tabla de ponderaciones, y dónde está documentado ese acuerdo.
  • Prueba si las puntuaciones históricas se recalculan al cambiar ponderaciones o solo la actividad futura.

Limitaciones y decisiones

Las ponderaciones codifican supuestos de intención que quedan obsoletos; revisarlas cada trimestre con feedback de ventas es un costo de mantenimiento, no una configuración única.

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